Сайт это инструмент конверсии посетителей в желаемые действия. Поэтому перед тем как работать с трафиком (тем более коммерческим) имеет смысл сделать обзор конкурентов.
Механизм принятия решения пользователем подразумевает, что перед целевым действием (покупкой или заявкой) человек просматривает несколько сайтов и выбирает наилучший для себя вариант.
Мы должны посмотреть на наш сайт и сайты конкурентов глазами «потребителя». Для этого мы:
- Сформируем критерии важные для потребителя при принятии решения (Мы формируем начальные критерии, которые можем уточнять в ходе проведения анализа)
- Сформируем перечень конкурентов для анализа
- Оценим наш сайт и сайты конкурентов исходя из критериев
- Усилим сильные места, доработаем слабые, уточним наше уникальное предложение по отношению к конкурентам
Критерии важные потребителю для принятия решения
При принятии решения клиент осознанно или нет руководствуется набором критериев. Они могут быть разные и сильно отличаться от ниши к нише, но в целом можно сформулировать следующие (вы можете выбрать из них и дополнительно сформулировать свои — оставляйте в комментариях я добавлю их в общий список):
- Ширина ассортимента / услуг
- Цена. Это может как конкретная цена, так и уровень цены дороже/дешевле
- Условия оплаты:
- Рассрочка
- Кредит
- Форма оплаты — до после получения
- Оплата нал / безнал
- Доступные формы оплаты
- Доставка:
- Срок
- Стоимость
- Сервис:
- Консультации, выезды
- Возврат
- Гарантия
- Дополнительные платный и бесплатный сервис и услуги
- Наличие на сайте магазина потребительской информации
- Описание товара
- Фото товара
- Видео товара
- Социальные доказательства (Social Proof):
- Отзывы
- Рекомендации
- Крупные/известные клиенты
- Факторы доверия:
- Время на рынке
- Контакты и реквизиты
- Личности директора, менеджеров
- Наличие сертификатов / лицензий
- Простота совершения целевого действия
- Ключевое УТП на сайте (что из достоинств и предложений выделяется ярче всего)
- Дизайн / удобство сайта
- Наличие он-лайн помощников
- Технические вопросы:
- Скорость загрузки
- Оценка сайта PageSpeed Insights
Когда перечень критериев сформирован можно переходить к подбору конкурентов для анализа. В ходе рассмотрения конкурентов вы можете находить «фишки» и идеи и добавлять их в перечень.
Отбор конкурентов для анализа
Помимо тех конкурентов о которых вам известно, можно взять для рассмотрения конкурентов из:
- Контекстной рекламы по наиболее характерным для вашей ниши ключевым словам
- Поисковой (органической) выдаче по тем же ключам
Важно отметить, что конкурентов лучше брать как конкретно в вашей нише, так и возможно более широких нишах (условно если вы продаете спортивные кроссовки, то стоит брать и сайты больших спортивных супермаркетов).
Если товаров много, то можно выбрать некоторые их них и включать в обзор как магазины продающие конкретно эти товары так и супермаркеты. Например если это магазин фильтров для воды работающий с несколькими производителями — то имеет смысл включить в обзор и магазины продающие только один бренд (например фирменные магазины производителей, включая в важные критерии «фирменность»)
Оценка своего сайта и сайта конкурентов
Далее мы формируем таблицу и с критериями и оцениваем собтсвенный сайт и сайты конкурентов по выбранным критериям. Оценки могут быть:
- Числовые (например для цен на конкретные товары)
- Логические (да/нет)
- Текстовые
В итоге у нас должна получится таблица, в которые цветом можно выделить то что у нас хуже чем у конкуретов, а что лучше и на чем стоить заострить внимание.
Анализ и улучшение
На нашем примере мы видим:
- По цене мы можем конкурировать в товарах высокой ценовой категории, поэтому рекламу лучше давать сюда. При этом цена у нас существенно ниже, на сайте это можно подчеркнуть и усилить
- Конкуренты предлагают бесплатную доставку от 4000 руб, с учетом того, что мы планируем продавать товары стоимостью более 4000 можно разместить информацию о «бесплатной доставке»
- На сайте нет отзывов потребителей — необходимо добавить
- Выгодно улучшить ситуацию видео обзор продукта
- Нет информации о гарантии — нужно добавить
